MENU ENGINEERING – inżynieria menu krok po kroku

Czas czytania: 11 minutes

Co to jest inżynieria menu?

Inżynieria menu to sposób na ocenę rentowności menu w restauracji. Wykorzystując dane o sprzedaży i kosztach żywności, można wskazać, które dania mają być polecane, wspierane np. marketingowo lub całkowicie usuwane z karty. Wyposażona w te dane inżynieria menu polega na kategoryzowaniu pozycji menu w oparciu o ich popularność (wielkość sprzedaży) i rentowność.

Aby właściwie zaprojektować menu, musisz dobrze zrozumieć ceny każdego elementu menu, koszty składników potrzebnych na porcję oraz marżę. Dzięki temu, restauratorzy mogą kategoryzować menu i sprawdzać, które pozycje przynoszą większe zyski, a które nie przyciągają uwagi klientów. W tym ostatnim przypadku trzeba je ponownie przemyśleć, albo całkowicie usunąć z menu.

Inżynieria menu oznacza równoważenie elementów o wysokich i niskich kosztach żywności; obejmuje również strategiczne prezentowanie lub promowanie pozycji menu, które pomagają osiągnąć cele sprzedażowe.

Prawdopodobnie masz ustalony docelowy koszt żywności (Food Cost) w swoim lokalu, ale nie każda pozycja menu będzie miała dokładnie taki sam procent kosztów żywności (Food Cost). Niektóre pozycje są droższe niż inne, ale większość lokali ma zakres cen, do których pasują wszystkie pozycje menu. W związku z tym ważne jest, aby zbilansować menu tak, aby pozycje o niskim i wysokim koszcie żywności współpracowały ze sobą, aby pomóc Ci osiągnąć docelowy koszt żywności (Food Cost).

Obliczanie kosztów pozycji menu

Koszt na porcję uzyskany z testów wydajności przeprowadzonych na głównym składniku dania, zwykle stanowi największą część kosztu przygotowania receptury. Jednak równie ważny jest czynnik kosztów porcji. Na przykład współczynnik kosztu porcji może być użyty do określenia kosztu porcji głównego składnika niezależnie od ceny mięsa (która często jest głównym czynnikiem kosztowym) naliczanej przez dostawcę, o ile restauracja przygotowuje mięso pozostaje bez zmian. Koszt porcji jest określany przez pomnożenie współczynnika kosztu porcji przez cenę za kilogram.

Dość często, koszt porcji głównego składnika jest wykorzystywany do określenia ceny sprzedaży pozycji menu. Działa to dobrze z pozycjami z menu à la carte, ponieważ podstawowy główny składnik (taki jak stek) jest sprzedawany sam, a tradycyjne dodatki (takie jak pieczony ziemniak i inne warzywa) są sprzedawane osobno. W przypadku dań, w których główne składniki nie są sprzedawane jako jednostki, ale jako część przygotowanej potrawy, należy określić koszt wszystkich elementów w przepisie, aby określić dokładną cenę kosztu porcji. W takim przypadku szczegóły receptury i arkusz kosztów są używane do określenia kosztu własnego pozycji menu (dania). Po ustaleniu potencjalnego kosztu pozycji menu, cenę sprzedaży pozycji można również obliczyć przy użyciu procentu kosztu żywności.

Procent kosztów żywności

Jak być może pamiętasz, procent kosztów żywności określa się, dzieląc koszt porcji przez cenę sprzedaży:

Innym sposobem wyrażenia kosztów żywności jest narzut.

Narzut można wykorzystać do określenia ceny sprzedaży, gdy koszt porcji jest znany poprzez pomnożenie narzutu kosztu i kosztu porcji:

Problem z powyższym podejściem polega na tym, że nie wyjaśnia, jaki wybrać procent żywności lub cenę sprzedaży. W wielu przypadkach procent żywności opiera się na wcześniejszych doświadczeniach managera lub Szefa Kuchni lub na domniemanej znajomości średnich cen. Na przykład wiele osób po prostu ustala procent jedzenia na 30% i nigdy nie ustala bardziej odpowiedniego procentu. Podobnie cena sprzedaży dania, jest często wynikiem zgadywania. Niestety żadna z tych metod nie uwzględnia wyjątkowych sytuacji dotykających większość restauracji.

Bardziej dokładnym sposobem obliczenia docelowego procentu kosztów żywności jest oszacowanie całkowitej sprzedaży, kosztów pracy i spodziewanych zysków. Te liczby służą do określenia kosztów żywności. Suma przewidywanych kosztów żywności jest dzielona przez przewidywaną sprzedaż, w celu uzyskania procentu kosztów żywności. Procent kosztów żywności można zamienić na marżę narzutu, dzieląc wartość procentową przez 1, jak pokazałem powyżej.

Na przykład, aby określić procent kosztów żywności w restauracji, która ma prognozowaną sprzedaż* 10 000 zł, koszty pracy 6000 zł, koszty ogólne 1000 zł i docelowy zysk przed opodatkowaniem 500 zł, stosuje się następującą procedurę:

Zaletą korzystania z tego systemu jest to, że wskazuje problemy już na wczesnym etapie procesu.

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że im niższy koszt jedzenia, tym więcej miejsca na zysk. W pewnym sensie jest to prawda, ponieważ procent zysku jest oczywiście większy w przypadku dania, którego koszt żywności wynosi 25% (lub 75% zysku) niż dania, którego koszt żywności wynosi 45% (lub 55% procent zysku). Jednak jeśli chodzi o zysk pieniężny, sprawa nie jest taka prosta. Należy ustalić, ile pieniędzy generuje pozycja menu.

Danie	Food Cost	Cena Sprzedaży	Food Cost %	Zysk
Kurczak	4.50	16.50	27%	12.00
Steak	9.00	24.00	38%	15.00

Pod względem procentowego zysku kurczak jest wyższy. Jednak jeśli chodzi o pieniądze w kasie, stek generuje więcej pieniędzy, które można wykorzystać na opłacenie rachunków. Kluczem do dobrego menu nie jest utrzymywanie niskiego procentu kosztów żywności, ale równoważenie menu w celu osiągnięcia zakładanych zysków.

Analiza menu

Podstawowa analiza menu określa, jak często sprzedawana jest każda pozycja w menu. Ta podstawowa statystyka może być używana z wartościami procentowymi kosztów, cenami menu i wartościami sprzedaży w celu uogólnienia wartości każdego elementu menu. Większość systemów POS może generować tego typu informacje na koniec zmiany, dnia, tygodnia lub miesiąca.

Analiza Menu
A	B	C	D	E	F	G	H	I	J
Danie	Sprzedaż Razem	Cena	Koszty żywności	Food Cost %	Zysk na porcji	Wartość sprzedaży	Wartość kosztów żywności	Zysk ze sprzedaży	Zysk %
Hamburger	12	10.95	2.75	25%	8.20	131.40	33.00	98.40	24%
Cheeseburger	8	11.95	4.25	36%	7.70	95.60	34.00	61.60	15%
Kanapka z bekonem	10	11.95	3.75	31%	8.20	119.50	37.50	82.00	20%
Kanapka z szynką	5	10.95	3.50	32%	7.45	54.75	17.50	37.25	9%
Kanapka z kurczakiem	4	14.95	5.25	35%	9.70	59.80	$21.00	38.80	9%
Kanapka firmowa	6	12.95	4.00	31%	8.95	77.70	24.00	53.70	13%
Kanapka ze stekiem	5	15.95	7.25	45%	8.70	79.75	36.25	43.50	10%
Razem	50					618.50	203.25	415.25

Statystyki zawarte w analizie menu mają kilka zastosowań. Na przykład łączne statystyki sprzedaży mogą służyć do przewidywania przyszłych wyników sprzedaży. Informacje te są cenne przy zamawianiu towaru i organizowaniu personelu kuchennego w celu wyprodukowania przewidywanej liczby dań. Jeszcze ważniejszą niż popularność dania jest udział procentowy zysku ze sprzedaży dla każdej pozycji.

Średnia marża (kwotowa) w powyższym przykładzie, jest obliczana poprzez podzielenie całkowitej marży (suma z kolumny I) przez liczbę sprzedaży (suma z kolumny B): średnia marża = całkowita marża ÷ liczba sprzedaży

= 415,25 ÷ 50 = 8,31

Niektóre decyzje można podjąć porównując dania ze sobą: hamburgery, cheeseburgery, kanapki z bekonem i kanapki z szynką są poniżej średniej marży na wkład. Pierwsze trzy produkty są dobrymi sprzedawcami i stanowią ponad połowę sprzedaży (30/50 = 60%) i mogą być w stanie zwiększyć swoją wagę, nieznacznie podnosząc ceny. Dodając 0,50 do ceny menu każdej z tych pozycji, każdy z nich miałby marżę na wkład powyżej lub bliską 8,31 .

Kanapka z szynką jest znacznie niższa niż średnia marża, a także ma niską sprzedaż. Najlepiej usunąć tę pozycję z menu i zastąpić ją czymś innym.

Smażony kurczak ma dobrą marżę , ale jego sprzedaż jest trochę zaniżona. Aby zwiększyć sprzedaż, kurczak może być bardziej wyeksponowany w menu lub może być oferowany jako część oferty specjalnej z małą sałatką za nieznaczną podwyżką ceny. Dopóki dodatki mają rozsądny procent kosztów żywności i są niedrogie w porównaniu z kosztem porcji kurczaka, wzrost sprzedaży powinien mieć pozytywny wpływ na całkowitą marżę wkładu (wartości w kolumnie I).

Do analizy menu podejść należy ze zdrowym rozsądkiem. Ponieważ średnie są używane do określenia akceptowalnej marży lub poziomu sprzedaży, niektóre pozycje menu automatycznie znajdą się poniżej średniej, podobnie jak inne będą musiały być powyżej średniej. Jeśli pozycje, które są poniżej średniej, zostaną zastąpione, przy następnej analizie menu pojawi się nowa średnia i inne pozycje poniżej tej średniej. Z logicznego punktu widzenia, opcje menu wyczerpią się, zanim wszystkie pozycje będą dokładnie na średniej! Biorąc pod uwagę, że pozycje menu są zwykle podzielone na kategorie, ten rodzaj analizy jest najskuteczniejszy przy porównywaniu podobnych pozycji. Analiza wszystkich deserów czy przystawek w celu porównania ich marż jest znacznie skuteczniejsza niż porównanie marży deseru z obiadem z homara, który ze względu na swoją cenę i koszt zawsze będzie miał wyższą marżę.

Rentowność

Chcesz sprzedawać pozycje menu, które mają wysoką marżę rentowności.

Opłacalne pozycje mają marżę równą lub wyższą niż średnia marża całego menu. Desery i przekąski mogą mieć niższą marżę niż przystawki. Dzieje się tak dlatego, że produkty te mają zazwyczaj niższe ceny i nie mogą wnosić tej samej wartości marży mimo, że ich procent kosztów żywności może być niższy niż produkty na przystawkę. Ponadto kelnerzy mogą proponować te pozycje, zwiększając średnią wartość rachunku. Jeśli możesz sprzedać więcej danemu gościowi, zwiększasz przychody bez zwiększania kosztów pracy.

Potencjalna rentowność pozycji menu

Aby określić potencjalny zysk z pozycji menu, musisz dobrze wiedzieć, jaki jest potencjalny koszt produkcji pozycji. Wstępne ustalanie kosztów menu oznacza, że określasz koszt wyprodukowania każdej pozycji z menu w idealnych warunkach. Założenie jest takie, że kucharze będą postępować zgodnie ze wskazówkami, porcje będą dokładnie odmierzone, a wszystkie porcje sprzedane. Wynikiem są optymalne koszty, a w rzeczywistości koszty mogą być wyższe.

Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę podczas przeglądania menu, jest popularność pozycji. Popularność określa się, porównując sprzedaż dań do oczekiwanej popularności. Oczekiwana popularność to przewidywany mix menu (czasami nazywany mixem sprzedaży), jeśli każdy z elementów menu w kategorii był równie popularny.

Przykład poniżej, pokazuje siedem dań. Oczekiwana popularność to 100% podzielone przez 7 (liczba pozycji menu) = 14,3%. Analiza menu zakłada, że popularne pozycje mają sprzedaż na poziomie 70% lub więcej oczekiwanej popularności. W tym przykładzie dania musiałyby przekroczyć 10% (70% z 14,3%) sprzedaży, aby mogły zostać uznane za popularne. Które z przedmiotów są popularne?

Analiza Menu
Danie	Sprzedaż razem	Cena	Koszt porcji	Food Cost %	Zysk na porcji	Wartość Food Cost	Wartośc sprzedaży	Zysk razem	Zysk %
Danie 1	31	6.75	1.93	28.59%	4.82	59.83	209.25	149.42	4.63%
Danie 2	211	6.75	1.72	25.48%	5.03	362.92	1,424.25	1,061.33	31.54%
Danie 3	71	6.95	1.53	22.01%	5.43	108.63	493.45	384.82	10.61%
Danie 4	19	7.50	2.23	29.73%	5.27	42.37	142.50	100.13	2.84%
Danie 5	78	5.95	1.55	26.05%	4.40	120.90	464.10	343.20	11.66%
Danie 6	129	6.45	1.68	26.05%	4.77	216.72	832.05	615.33	19.28%
Danie 7	130	6.95	1.76	25.32%	5.19	228.80	903.50	674.70	19.43%
Razem	669				4.98	1,140.70	4,469.10	3,328.93	100.00%

Jeśli przedmiot jest popularny, ale nieopłacalny, sprawdź, czy możesz zwiększyć marżę wkładu bez zmniejszania jego popularności. Ostrożnie i stopniowo podnoś ceny. Jeśli przedmiot jest atrakcyjny ze względu na swoją wysoką jakość, po wzroście ceny nadal może mieć dobrą wartość. Możesz również zwiększyć marżę wkładu zmniejszając koszt składników. Możesz także spróbować obniżyć koszty, zmniejszając rozmiar porcji. Jeśli nie jesteś w stanie zwiększyć popularności przedmiotu, możesz przenieść go do niższej części menu. Jeśli danie ma bardzo niski koszt pracy, możesz uzasadnić niższą marżę, ponieważ potrzebne są mniejsze przychody, aby zrekompensować koszty pracy. Niepopularne, ale dochodowe dania często stanowią zagadkę. Chcesz sprzedać te przedmioty, ale Twoim wyzwaniem jest zachęcenie gości do ich zakupu. Przenieś zainteresowanie na te pozycje, zmieniając ich kolejność w menu. Zachęć kelnerów do sugestywnej sprzedaży tych pozycji. Rozważ nieznaczne obniżenie ceny lub dodanie wartości, oferując większą porcję lub droższe dodatki. Musisz jednak uważać, aby nie zmienić dania w popularny, ale nieopłacalny przedmiot. Dania, które nie są ani popularne, ani dochodowe, są oczywistymi kandydatami do usunięcia ich z menu. Jedyny moment, w którym taka pozycja może pozostać w menu, to taka, która daje możliwość wykorzystania resztek i ma niskie koszty pracy związane z jej przygotowaniem.

Korzystanie z ofert specjalnych

Innym sposobem na zrównoważenie menu jest używanie codziennych dań typu “szef kuchni poleca”. Załóżmy, że śledzisz koszty żywności za pomocą dziennego arkusza kontroli kosztów żywności. Jest połowa miesiąca i jak dotąd Twój koszt jedzenia jest nieco wyższy niż przeciętny. Wybór ofert specjalnych, które mają niższe koszty żywności i wysoką marżę, powinny pomóc w osiągnięciu finansowych celów na koniec miesiąca.

Rozmieszczanie pozycji w menu

Innym sposobem projektowania menu jest strategiczne rozmieszczenie pozycji w menu. Niektóre menu wykorzystują pola objaśnień, aby wyróżnić określone pozycje, inne zawierają zdjęcia przedstawiające pozycje menu, a inne mogą wskazywać pozycję jako specjalność restauracji. To wszystko są sposoby na przyciągnięcie uwagi klienta, a często okazuje się, że to właśnie te pozycje sprzedawać się będą najlepiej. Jeśli te produkty mają również wysokie marże na wkład i/lub niskie koszty żywności, zwiększą rentowność. Oferowanie produktów o najniższych marżach i najwyższych kosztach żywności będzie miało odwrotny skutek i prawdopodobnie oznacza, że nie będziesz w biznesie zbyt długo. Istnieją również pewne psychologiczne powody, dla których rzeczy będą się sprzedawać w menu.

Często najdroższa lub najtańsza pozycja nie będzie sprzedawać się tak dobrze, jak inne pozycje w menu, ponieważ klienci nie chcą wyglądać źle przed swoimi gośćmi, wybierając najdroższe lub najtańsze danie, i w zamian decydując się na dania ze średniej półki . Używanie opisów, które kuszą klienta (np. „nagradzany”, „najlepszy w mieście”) zwiększy sprzedaż konkretnego dania, ale upewnij się, że możesz dotrzymać obietnicy! Podsumowując, równoważenie menu to coś, co wymaga czasu i doświadczenia, ale jest umiejętnością, której będziesz potrzebować, aby prowadzić dochodową kuchnię.

Kategoryzuj pozycje menu na podstawie zysku i popularności

Gdy już wiesz, ile każdej pozycji menu sprzedałeś w określonym czasie i jaką ma marżę na wkład, możesz je skategoryzować w oparciu o popularność i rentowność w macierzy menu.

Pozycje menu będą należeć do jednej z czterech kategorii inżynierii menu: dojnych krów, gwiazdek, znaków zapytania czy psów. Po zakończeniu, macierz menu daje jasne zrozumienie, które pozycje menu są odpowiedzialne za Twoje zyski, a które nie, a które należy przerobić lub całkowicie usunąć z menu.

Znaki Zapytania: Niska rentowność, duża popularność

Celem pozycji menu, które należą do tej kategorii, jest uczynienie ich bardziej dochodowymi poprzez podniesienie ceny menu, obniżenie kosztów żywności, przerobienie receptury lub połączenie go z wysokodochodowymi dodatkami.

Zwróć także uwagę na wielkość porcji. Jeśli zauważysz, że klienci rzadko kończą swój talerz, rozsądnie może być podawanie nieco mniejszych porcji, zmniejszając marnowanie żywności i kosztów jedzenia na porcję w tym procesie.

Gwiazdy: Wysoka rentowność, duża popularność

Gwiazdki to najpopularniejsze i najbardziej dochodowe pozycje w Twoim menu. Są niedrogie w wykonaniu, a Twoi goście często je zamawiają. Zamiast przerabiać te elementy menu, najlepiej pozostawić je bez zmian i promować je w dowolny sposób.

Upewnij się, że design Twojego menu zwraca na nie szczególną uwagę, zwiększając prawdopodobieństwo, że sprzedasz więcej swoich Gwiazdek i zmaksymalizujesz zyski.

Dojne krowy: Wysoka rentowność, niska popularność

Dojne krowy to pozycje menu, które są opłacalne, ale nie są popularnym wyborem. Spróbuj określić, dlaczego się nie sprzedają. Czy są zauważalne w twoim menu? Czy możesz napisać bardziej przekonujący opis? Czy warto promować danie?

Psy: niska rentowność, niska popularność

Psy to pozycje menu, które są drogie w wykonaniu i nie są popularne. Zajmują cenne miejsce w menu Twojej restauracji, odwracają uwagę gości od Twoich gwiazd i dojnych krów. Masz kilka opcji, co zrobić ze swoimi pieskami. Możesz całkowicie usunąć je ze swojego menu, zmienić cenę lub składniki receptury. Jeśli zdecydujesz się je przerobić, a zarówno marża sprzedaży, jak i wkładu pozostają na niskim poziomie, rozważ całkowite usunięcie go z menu.

Przeprojektuj swoje menu

Teraz nadszedł czas, aby użyć macierzy menu, aby przemyśleć, które dania uwzględnić w nowym projekcie i układzie menu. Oprócz danych ilościowych ważne jest również zbieranie danych jakościowych i informacji zwrotnych od kelnerów i klientów.

Zapytaj kelnerów, jakie dania zazwyczaj sprzedają najczęściej, z którymi mają trudności ze sprzedażą i które dania otrzymują negatywne opinie od gości. Rozważ zastosowanie ankiety dla swoich klientów lub wprowadź program lojalnościowy. Co lubią w Twojej restauracji? Co chcieliby poprawić? Które dania są ich ulubione, a które najmniej lubiane? Czy uważają, że jest wystarczająco dużo opcji?

Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać podczas przeprojektowywania menu

Nie wszystkie konfiguracje menu są sobie równe. Zgodnie z metodologią inżynierii menu, skuteczność twoich wysiłków zależy od tego, ile paneli/stron ma twoje menu.

Jednopanelowe menu: Chociaż klienci szybciej podejmują decyzje dzięki jednostronicowym menu, nie zamawiają tak dużo, co skutkuje niższymi zyskami.

Menu Dwustronicowe: To najlepsza konfiguracja menu. Przywołuje uczucie pełnego doznania kulinarnego, a jednocześnie jest łatwy do odczytania dla klientów.

Menu z trzema stronami: Jeśli masz dużo pozycji menu i potrzebujesz miejsca, menu z trzema panelami jest odpowiednią opcją, jednak menu z dwoma panelami są łatwiejsze do odczytania przez gości.

Menu z wielostronicowe: Im więcej stron ma twoje menu, tym mniejszą kontrolę i wpływ masz na decyzje podejmowane przez klientów.

Badania wykazały, że pozycje menu sprzedają się nawet o 27% lepiej, jeśli towarzyszy im dobrze napisany opis menu.

Zamiast po prostu wymieniać składniki opisz pochodzenie składnika, świeżości, konsystencji lub sposobu jego przygotowania, to świetne sposoby na pisanie sugestywnych opisów — pamiętaj tylko, aby były krótkie.

Podkreśl swoje gwiazdy

Umieść magnesy na oczy (elementy graficzne, takie jak kontur, ikona, zdjęcie lub plama koloru) obok pozycji menu, które chcesz sprzedać najbardziej. Ten element graficzny przyciągnie wzrok klientów i sprawi, że skupią swoją uwagę na pozycjach menu, które chcesz, aby spróbowali.

Tylko nie przesadzaj z grafiką. Jeśli użyjesz zbyt wielu, żaden z wyróżnionych elementów nie będzie się wyróżniał. Raczej zgubią się w morzu grafiki, co jest sprzeczne z celem. Badania wykazały, że umieszczenie tylko jednego elementu graficznego na stronie może zwiększyć sprzedaż tego elementu menu nawet o 30%, ale im więcej wskazówek wizualnych dodasz, tym procent ten będzie niższy.

I na koniec…Chociaż termin „inżynieria menu” sugeruje, że menu jest odpowiedzialne za wzrost twoich zysków, niektóre z twoich zysków “inżynieryjnych” mogą wynikać z regularnych szkoleń personelu. To oni wchodzą w interakcję z Twoimi klientami i mogą odegrać kluczową rolę w sugerowaniu najbardziej dochodowych dań.